序幕
喜羊羊的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷課堂：狼羊共學(xué)“賣貨經(jīng)”
“各位草原小伙伴注意啦！今天咱們不講抓羊和躲狼，聊聊‘農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷’——從種出來(lái)到賣出去，中間咋把貨送到、把錢賺到手，這里面學(xué)問(wèn)大著呢！”喜羊羊站在羊村新蓋的“運(yùn)銷大講堂”門口，臺(tái)下坐著小羊、小牛、小馬，還有被紅太狼“押來(lái)學(xué)習(xí)”的灰太狼（畢竟他家狼堡農(nóng)場(chǎng)總虧本）。懶羊羊抱著青草爆米花打瞌睡，沸羊羊舉著“運(yùn)銷流程圖”當(dāng)旗子，紅太狼的平底鍋在包里隨時(shí)準(zhǔn)備“教育”灰太狼。
一、運(yùn)銷是啥？不只是“運(yùn)”和“銷”！
“先搞懂啥叫‘運(yùn)銷’！”喜羊羊在黑板畫了條從“草地”到“餐桌”的箭頭，“不是簡(jiǎn)單把菜從地里運(yùn)到市場(chǎng)賣掉，而是‘生產(chǎn)→消費(fèi)’中間的所有事兒！集貨、分級(jí)、包裝、運(yùn)輸、加工、儲(chǔ)藏、批發(fā)、零售，甚至搞促銷、查市場(chǎng)資訊，全算運(yùn)銷！比如美羊羊的鮮花，得先把小羊們采的花集中（集貨），挑出好看的（分級(jí)），包成花束（包裝），運(yùn)到狼堡、牛村（運(yùn)輸），碰到情人節(jié)還得搞‘買花送草餅’（促銷）——這一套下來(lái)，才叫‘運(yùn)銷’！”
灰太狼舉手（縮在后排，怕被平底鍋砸）：“我賣狼堡南瓜，就拉到市場(chǎng)擺攤，算運(yùn)銷不？”“算，但太簡(jiǎn)單！”喜羊羊笑，“要是你把南瓜做成南瓜餅（加工）、存到地窖（儲(chǔ)藏）、賣給批發(fā)商（批發(fā)），賺的錢能翻倍！只擺攤是‘初級(jí)運(yùn)銷’，玩不轉(zhuǎn)現(xiàn)代市場(chǎng)，這就是為啥你總虧本——不會(huì)搞‘全流程運(yùn)銷’！”
二、為啥要搞運(yùn)銷？解決“季節(jié)差”“地區(qū)差”！
“農(nóng)業(yè)靠天吃飯，產(chǎn)品有季節(jié)，需求沒(méi)季節(jié)！”喜羊羊畫了個(gè)“春夏秋冬”循環(huán)，“夏天青草多到爛，冬天一根草難求；羊村蘿卜豐收，牛村卻沒(méi)蘿卜吃——運(yùn)銷就是解決這倆問(wèn)題：調(diào)劑季節(jié)、平衡地區(qū)！把夏天的草存起來(lái)（儲(chǔ)藏），冬天賣；把羊村的蘿卜運(yùn)到牛村（運(yùn)輸），牛村的牛奶運(yùn)到羊村（交換），大家都有的吃，這就是運(yùn)銷的意義！”
他又講“經(jīng)濟(jì)協(xié)作”：“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有‘專業(yè)區(qū)’，比如羊村種蘿卜、牛村產(chǎn)牛奶、狼堡種南瓜，各干各的強(qiáng)項(xiàng)，靠運(yùn)銷把貨送到需要的地方，讓土地、人力都發(fā)揮最大效率。要是沒(méi)有運(yùn)銷，大家都得自己種蘿卜、產(chǎn)牛奶，累死還干不好，這就是‘專業(yè)分工+運(yùn)銷’的厲害！”
三、運(yùn)銷的“超能力”：分錢、指導(dǎo)生產(chǎn)、合理分配資源！
（一）合理報(bào)酬分配：讓大家都賺錢！
“運(yùn)銷的核心是‘三方滿意’！”喜羊羊畫了個(gè)三角，“生產(chǎn)者（比如小羊）得好價(jià)，消費(fèi)者（比如小牛）少花錢，運(yùn)銷商（比如灰太狼，要是他學(xué)好了）賺合理利潤(rùn)。現(xiàn)代化運(yùn)銷得算清楚：最低成本、最適時(shí)間、最合理價(jià)格，把貨送到最該去的地方。比如羊村蘿卜，成本2幣，運(yùn)到牛村能賣5幣，去掉運(yùn)輸、儲(chǔ)藏費(fèi)，大家都有的賺——這就是‘合理分配報(bào)酬’！”
灰太狼嘟囔：“我以前賣南瓜，光算自己能賺多少，沒(méi)管別人愿不愿買，難怪虧……”紅太狼平底鍋“嗖”地飛到他腦袋上：“現(xiàn)在知道錯(cuò)了？好好聽！”
（二）指導(dǎo)生產(chǎn)：別瞎種！
“以前是‘種啥賣啥’，現(xiàn)在得‘賣啥種啥’！”喜羊羊敲黑板，“老運(yùn)銷觀念是‘生產(chǎn)啥運(yùn)啥’，現(xiàn)在得反過(guò)來(lái)——先看市場(chǎng)要啥，再?zèng)Q定種啥（運(yùn)銷導(dǎo)向生產(chǎn)）。比如發(fā)現(xiàn)狼堡居民愛啃‘辣味南瓜’，就多種辣南瓜；知道牛村需要‘有機(jī)蘿卜’，就少打農(nóng)藥種有機(jī)的。建立‘生產(chǎn)可運(yùn)銷的產(chǎn)品’機(jī)制，產(chǎn)銷一致，才不會(huì)種一堆沒(méi)人要的貨！”
懶羊羊舉手：“那咋知道市場(chǎng)要啥？”“靠‘市場(chǎng)資訊’！”喜羊羊打開“草原運(yùn)銷APP”（慢羊羊發(fā)明的），“看啥水果暢銷、啥產(chǎn)品有潛力、啥價(jià)格要漲，根據(jù)這些調(diào)生產(chǎn)。比如APP顯示‘草莓蛋糕需求暴漲’，咱就多種草莓，少種蘿卜——這就是‘運(yùn)銷指導(dǎo)生產(chǎn)’！”
（三）資源合理分配：別浪費(fèi)！
“運(yùn)銷做好了，資源不浪費(fèi)！”喜羊羊畫了個(gè)“資源分配圖”，“市場(chǎng)要100斤蘿卜，咱就種100斤，不搞‘生產(chǎn)過(guò)剩’或‘生產(chǎn)不足’。通過(guò)運(yùn)銷，讓土地、人力、種子都用到該用的地方。比如狼堡土地適合種南瓜，就別硬種蘿卜；羊村適合種青草，就多搞青草加工——這就是‘資源合理分配’，讓草原經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)起來(lái)！”
四、運(yùn)銷渠道：選對(duì)“路”，才能賣得好！
“運(yùn)銷渠道有很多種，選對(duì)了賺錢，選錯(cuò)了虧本！”喜羊羊畫了張“渠道圖”，從“生產(chǎn)者→消費(fèi)者”到“生產(chǎn)者→代理商→收購(gòu)商→加工商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者”，講得臺(tái)下小伙伴眼花繚亂。
（一）直接渠道：生產(chǎn)者→消費(fèi)者
“最簡(jiǎn)單的‘?dāng)[攤模式’！”喜羊羊舉例，“農(nóng)民在集市、路邊賣菜，大型農(nóng)場(chǎng)自己開零售店。優(yōu)點(diǎn)是‘直接、簡(jiǎn)單、短’，缺點(diǎn)是‘量少、分散’。比如羊村在集市賣新鮮蘿卜，適合少量、急需的貨，但想賣多，不夠用！”
（二）一層渠道：生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者
“跳過(guò)批發(fā)商，直接賣給零售商！”喜羊羊解釋，“農(nóng)民把蘿卜賣給牛村的‘青草超市’，超市再賣給小牛。適合‘產(chǎn)區(qū)近、量不大’的貨，比如羊村離牛村近，直接運(yùn)給超市，省一步，賺得多點(diǎn)！”
（三）多層渠道：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者（或更多層）
“最常用的模式！”喜羊羊畫了個(gè)多層圖，“比如羊村蘿卜先賣給‘草原批發(fā)商’，批發(fā)商運(yùn)到各個(gè)村子的超市、小店。適合‘量大、產(chǎn)區(qū)遠(yuǎn)’的貨，能通過(guò)批發(fā)商‘集散貨物’，讓小零售商也能拿到貨。但多層渠道‘環(huán)節(jié)多、成本高’，得算清楚中間費(fèi)用，別讓價(jià)格貴到?jīng)]人買！”
灰太狼舉手（小心翼翼）：“我想賣狼堡南瓜到羊村，該選啥渠道？”“看情況！”喜羊羊答，“要是南瓜少、離羊村近，直接擺攤（直接渠道）；要是多、想進(jìn)羊村超市，找零售商（一層渠道）；要是想賣到整個(gè)草原，找批發(fā)商（多層渠道）——選渠道得看政策、市場(chǎng)、產(chǎn)品、生產(chǎn)者四個(gè)因素！”
五、選渠道的“四大考量”：政策、市場(chǎng)、產(chǎn)品、自己！
（一）政策因素：別碰紅線！
“國(guó)家（草原管委會(huì)）會(huì)有政策，比如‘青草運(yùn)輸補(bǔ)貼’‘有機(jī)菜綠色通道’！”喜羊羊講，“以前糧、棉、油要‘統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷’，現(xiàn)在放開了，但政策還會(huì)影響渠道。比如羊村搞‘綠色蔬菜基地’，政府補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)，走‘直接渠道’賣給超市更賺；要是政策鼓勵(lì)‘農(nóng)產(chǎn)品加工’，就把蘿卜做成蘿卜干（加工后走多層渠道），賺加工錢！”
（二）市場(chǎng)因素：看需求、看距離、看購(gòu)買力！
“目標(biāo)市場(chǎng)遠(yuǎn)，就得選長(zhǎng)渠道（批發(fā)商、代理商）；市場(chǎng)近，直接賣！”喜羊羊舉例，“城郊漁場(chǎng)的魚，直接運(yùn)到附近市場(chǎng)（短渠道）；賣到遠(yuǎn)方，得找批發(fā)商（長(zhǎng)渠道）。還要看‘購(gòu)買力’：牛村有錢，賣高價(jià)有機(jī)菜（短渠道，直接對(duì)接高端超市）；兔村窮，賣低價(jià)大路貨（長(zhǎng)渠道，靠批發(fā)商壓低成本）！”
（三）產(chǎn)品因素：看“性格”！
“產(chǎn)品有‘性格’，易腐、易損的（比如草莓、鮮花），得選短渠道、寬渠道，趕緊賣、多渠道賣，別壞在路上；耐儲(chǔ)藏的（比如南瓜、蘿卜），可以選長(zhǎng)渠道、窄渠道，慢慢賣、少環(huán)節(jié)賣。還有‘?dāng)?shù)量’‘季節(jié)性’：豐收時(shí)得靠批發(fā)商幫忙賣（長(zhǎng)渠道），淡季得靠?jī)?chǔ)藏、加工（調(diào)整渠道）！”
（四）生產(chǎn)者因素：看自己有多大本事！
“生產(chǎn)者規(guī)模大、有名氣（比如羊村‘喜羊羊牌蘿卜’），可以自己賣（短渠道）；規(guī)模小、沒(méi)名氣，得靠中間商（長(zhǎng)渠道）。要是能‘聯(lián)合起來(lái)’（比如羊村+牛村蔬菜合作社），也能走短渠道！還要看‘控制渠道的能力’：想管價(jià)格、宣傳，選短渠道；不想操心，選長(zhǎng)渠道！”
六、總結(jié)：運(yùn)銷是“從田到嘴”的大工程！
“運(yùn)銷不是‘運(yùn)貨+賣貨’，是‘讓產(chǎn)品合理流動(dòng)、讓大家都賺錢’的系統(tǒng)！”喜羊羊站在講臺(tái)上，臺(tái)下小伙伴聽得入神（除了懶羊羊，已經(jīng)睡著），“懂運(yùn)銷，才能讓‘好產(chǎn)品賣好價(jià)’，讓生產(chǎn)者、消費(fèi)者、運(yùn)銷商都滿意?；姨牵阋菍W(xué)會(huì)了，狼堡農(nóng)場(chǎng)肯定不虧本；小羊們學(xué)會(huì)了，羊村蘿卜能賣到全草原！”
灰太狼小聲嘟囔：“回去就把南瓜做成‘辣味南瓜餅’，走加工渠道試試……”紅太狼舉著平底鍋笑：“這次要是再虧本，就把你做成‘狼堡運(yùn)銷試驗(yàn)品’！”
“下課！”喜羊羊宣布，臺(tái)下響起稀稀拉拉的掌聲（懶羊羊被掌聲吵醒，跟著拍手）。這場(chǎng)“農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷課”，讓狼羊都學(xué)到了“從種到賣”的學(xué)問(wèn)——畢竟在草原上，不管是抓羊還是躲狼，先把貨賣好、把錢賺了，才是正經(jīng)事！